la téléprospection - SUZALI Algérie

Qu’est-ce que la téléprospection ?

Essentiellement connue comme l’activité de prospecter par téléphone. Pour la plupart des activités tournant autour de la téléprospection sont des activités de prise de rendez-vous, de qualification de fichiers, détection de projets, des sondages…
parfois la téléprospection va même au-delà pour proposer la vente par téléphone mais aussi la génération de trafic sur un site internet, les salons ou l’évènementiel. Mais aussi la relance de factures souvent appelé recouvrement de créances.
Les téléprospecteurs sont des personnes sédentaires ayant un niveau très particulier de compétences dans leur domaine.


Comment se fait la téléprospection ?


Se pratiquant souvent au sein de l’entreprise, la téléprospection peut aussi se faire externaliser à des centres d’appel (call-center).
Les sociétés externalisées proposent souvent des services à la réussite, au pourcentage, ou au temps passé, souvent les sociétés externalisent la prospection pour des missions ponctuelles ou pour des campagnes de grande envergure.
Les sociétés faisant appel à un prestataire de service pour la téléprospection (call-center) doivent garantir une formation pour le service ou le produit proposé sachant que c’est ce qui déterminera la qualité et la réussite de la campagne.
Dans le domaine de la téléprospection externalisée de plus en plus de prestataires basés à l’extérieur (offshore) proposent des services de qualité à des tarifs ultra compétitifs, une période d’adaptation est toujours requise afin de valider la qualité des services.

L’importance de l’externalisation :

externaliser sa téléprospection est devenu très en vogue ces deniers temps en vue de ce que cette activité présente comme avantages : gain de temps, diminution des couts, focalisation des commerciaux sur la vente uniquement…
La téléprospection en quelques points :
prospecter et surtout par téléphone requiert une préparation mentale et un argumentaire bien ficelé. La qualité du discours sensé rassurer l’interlocuteur, ainsi que la détection des besoins de ce dernier sont importants. L’adaptation est très importante car tous les prospects ne sont pas les mêmes.


Les compétences requises pour la téléprospection


la téléprospection est une activité qui se base sur l’adaptation et la polyvalence. Le teleprospec(teur)(trice) doit avoir non seulement la maitrise du script, les techniques de commercialisation et du télémarketing en plus des outils téléphoniques, informatiques, et des logiciels du type CRM, outils de gestion commerciale…
de plus il doit avoir une grande maitrise de soi, la capacité de gérer son stress ainsi que ses émotions…


Les avantages de la téléprospection :


lorsqu’elle est bien menée une campagne de téléprospection offre de nombreux avantages :
-le contact direct avec le client permettant une communication interactive et personnalisée.
-le choix des du moment propice pour contacter le client.
-l’accélération des ventes.
-l’identification des décideurs afin de leurs présenter de projets qui sont susceptibles d’être intéressants pour eux.
-l’obtention d’un feed-back qu’il soit positif ou négatif ce qui permettra soit de faire un suivi client ou même conclure une vente directe.
-le recueil d’informations pertinentes sur le prospect, notamment les besoins, la détection de projets actuels ou même futurs en vue de la préparation des futures ventes.
-la réduction des couts des commerciaux terrain.
-la génération de leads qualifiés et de les transformer.


Comment mettre en place une campagne de téléprospection efficace ?


Etant une activité difficile nécessitant de l’entrainement, une démarche professionnelle bien structurée et surtout un mental d’acier. C’est un outil judicieux ave un ROI (retour sur investissement) élevé s’il est utilisé à bon escient. Et afin d’optimiser ses campagnes de téléprospection il est conseillé de :
-cibler ses campagnes afin de mettre une démarche de qualité au lieu de la quantité.
-se renseigner sur ses cibles
-préparer un script (process de vente) / argumentaire
-former ses téléprospecteurs
-choisir le bon moment


 Pourquoi la téléprospection ?

Permettant un contact direct, plus personnalisé cette discipline se distingue des autres canaux par son approche relationnelle, interactive et instantanée. La possibilité d’adapter son discours selon les besoin et les réponses de chaque interlocuteur. Ceci établira un échange personnalisé permettant de nouer des liens et de créer une relation privilégiée avec son client.


La téléprospection vient compléter les autres canaux

Les différents canaux sont complémentaires : Emailing, réseaux sociaux, campagnes SMS etc…
Ces outils de prospection sont complémentaires avec la prospection téléphonique.
À présent avec les nouvelles technologies même si on se retrouve sollicités de toute part nous prenons le temps de répondre à nos mails, nous consultons nos notifications sur les médias sociaux…
désormais nous sommes sur plusieurs supports en même temps.


Est-ce la fin de la prospection téléphonique ?


Nombreux sont les experts ayant prédit la fin de l’ère de la prospection téléphonique. Se basant sur des spéculations.
« nous sommes sollicités de partout… » ; « On reçoit des appels pour un oui, pour un non… » etc…
ceci vient juste démontrer l’efficacité d’une stratégie multicanale, dans le but de multiplier les points de contact et être certain d’atteindre le maximum de prospects.
Aujourd’hui, la question de l’efficacité de la prospection téléphonique revient sans cesse surtout avec la digitalisation de la société et la mauvaise image dont la discipline fait objet. Cependant la prospection téléphonique n’a pas disparue et ce n’est pas demain la veille que cela risque d’arriver.
Beaucoup de d’entreprises usent encore de la prospection téléphonique et en obtiennent des résultats plus que satisfaisants.
À vrai dire la téléprospection obtient un taux de transformation égal voire nettement supérieur aux autres méthodes. Cette discipline a su s’adapter à l’évolution des comportements


En conclusion


Sachant qu’en moyenne 6 à 12 contacts sont requis pour transformer un lead en client.
Une prospection téléphonique bien préparée et bien menée peut générer très rapidement des leads qualifiés et devient pour ainsi dire un soutien très appréciable par les commerciaux terrain.
L’avantage c’est qu’aujourd’hui beaucoup d’acteurs ont abandonné cette méthode du coup la concurrence est moins rude qu’auparavant. De plus additionnée aux autres canaux, une bonne stratégie et des téléprospecteurs expérimentés on pourrait faire des merveilles. Donc pour les personnes ayant prédit sa fin : « la téléprospection n’a pas encore dit son dernier mot » !

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