prospection commerciale - SUZALI Algérie

Le fondement de toute entreprise est d’assurer son développement et sa survie économique en obtenant des clients. C’est le même objectif qui est visé par la prospection commerciale.


Qu’est-ce que la prospection commerciale ?


La prospection commerciale est avant tout un art et une discipline, cette démarche consiste à partir en quête de nouveaux clients, nommés prospects tant qu’ils n’ont pas encore effectué d’achats.
On fait la distinction entre deux types de prospection commerciale.
B2C / B2B.


Les formes de prospection commerciale


la prospection commerciale poursuit des objectifs sur divers niveaux en faisant découvrir l’entreprise, en obtenant des rendez-vous ou même en transformant les clients potentiels (prospects) en de réels clients
Il existe plusieurs formes de prospection commerciale suivant les canaux utilisés, parmi lesquelles la prospection téléphonique (démarchage téléphonique ou phoning), la prospection physique ou meeting (porte à porte, tenue de stands dans une foire ou un salon), ou même le marketing direct par l’envoi de mails ou messages directs (les campagnes de mailing).


Les types de prospection commerciale


on distingue généralement deux types de prospection commerciale, peu importe les canaux utilisés :
-B2C : en règle générale elle correspond à la publicité réalisée dans le but d’attirer le grand public vers un produit ou un service déterminé.
-B2B : cette tâche est effectuée par des commerciaux qui vont à la rencontre des dirigeants d’entreprises afin de leur exposer les avantages d’un service ou d’un produit.

Les outils adéquats pour la prospection commerciale

Si vos clients sont sur internet, il est important d’aller les chercher et pour cela il est très important de doter votre commercial des armes adéquates afin d’accomplir ses taches.


Les différents outils pour la prospection commerciale :

-Un téléphone et un ordinateur

Afin que votre commercial puisse réaliser certaines taches telles que :
-traiter ses mails en étant réactif, au bureau et sur le terrain.
-avoir accès aux données commerciales, les mettre à jour aisément et à distance.
-pouvoir accéder aux réseaux sociaux ainsi qu’au blog  de l’entreprise.
-connecter ses appels au CRM avec des APPS telles que Ringover ou aircall.


Le CRM

Multipliant les interactions avec votre marque grâce aux différents canaux :
-physiques : magasin, réunion, évènement…
-en ligne : site internet, réseau sociaux…
ce qui rendra votre prospect omnicanal.
Le CRM permet de centraliser toutes les données d’un seul coup, mais aussi d’avoir accès à des tableaux de bords pour faire le suivi de l’évolution commerciale.
Souvent d’autres intégrations sont présentes dans le CRM permettant d’améliorer la productivité de votre équipe comme :

– Les outils de taches et les rappels pour ne rien oublier du suivi commercial.
Les outils de prise de rendez-vous, qui se synchronisent avec l’agenda des commerciaux leurs permettant ainsi de donner accès au client pour que ce dernier prenne rendez-vous selon ses disponibilités.
 -Le tracking des e-mails vous recevrez une notification des que le prospect ouvre le mail du coup vous pouvez identifier les plus réactifs d’entre eux et donc les  plus intéressés.

il existe sur le marché de nombreux CRM qui intègrent ces outils destinés à faciliter la prospection commerciale, mais il existe d’ailleurs d’autres alternatives aux CRM tel que noCRM.io spécialement conçu pour les entreprises ayant mis en place une stratégies outbound.

Les outils d’automatisation

Selon une étude menée en 2017 par state of inbound vos commerciaux passent seulement 1/3 de leur temps à effectuer la tâche principale qui est la vente.
l’automatisation va résoudre une grande partie de ce problème.


*sales automation / marketing automation :

cette technique viendra en aide aux commerciaux afin de leur permettre d’envoyer des e-mails de manière automatique en fonction des données démographiques, comportementales, de votre prospect cible.


*Les dispatch permettant d’allouer le bon prospect au bon commercial :


et au bon moment en fonction de critères tels que:
-le type de client (professionnel / particulier)
le budget (PME / grand compte)
-la localisation


*Faire du lead scoring :

permettre au commercial de trier ses leads en fonction de la maturité de chaque prospect.

*Le social selling : selon une étude menée en 2020 les internautes passent en moyenne 1h45/jour sur leurs téléphones à surfer sur les réseaux sociaux. L’utilisation des médias sociaux est en plein boom.et cela concerne plus spécialement la sphère professionnelle, aujourd’hui on compte pas moins de 20millions d’inscrits soit près de 64% de la population active.
Autant de personnes pour en faire des clients potentiels, recommander vos produits / services, ou même influencer une décision d’achat.
l’utilisation des médias sociaux à ces fins se nomme : le social selling.


L’IMPORTANCE DU SOCIAL SELLING :

le social selling permettra à vos commerciaux de :
-s’informer et détecter les besoins des prospects, leur marché et se positionner en expert dans votre domaine
-identifier de nouveaux leads potentiels
-générer de nouvelles opportunités de business
Dans ce cadre et selon ce contexte les taches du commercial vont changer. Le commercial devra dés à présent :
-veiller sur les sites, les blogs, les forums, groupes LinkedIn que vos prospects consultent et où ils posent des questions afin de mieux cerner leur profil
-suivre les leaders de pensée dans votre industrie sur de médias sociaux comme twitter ou LinkedIn
-adopter l’account based marketing
-évoquer sur le blog de l’entreprise les problématiques que les prospects rencontrent afin de les rapporter au département marketing.


Pour conclure


la prospection commerciale est vitale pour la survie de toute entreprise, et la question n’est pas de se demander si on devrait choisir entre la prospection traditionnelle (analogique) ou (le numérique), qu’importe les canaux le plus important reste d’équilibrer les actions pour trouver de nouveaux clients et fidéliser ceux qui sont déjà là. Sachant que la prospection commerciale demande une bonne dose de préparation pour être efficace, il est donc très important de définir les objectifs, réaliser un bon ciblage ,choisir les technique les plus percutantes et adopter la meilleur stratégie afin d’atteindre ses objectifs.

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