fichier de prospection - SUZALI Algérie

QU’EST-CE QU’UN FICHIER DE PROSPECTION ?


En matière de téléprospection, l’un des outils les plus importants est le fichier (base de données).
 Selon tous les experts en la matière un fichier d’appels permet d’optimiser l’impact d’une opération de prospection commerciale.
Le fichier d’appel ou la base de données renferme des informations essentielles pour contacter clients et prospects de l’entreprise afin de proposer les   produits / services.
Afin d’atteindre ses objectifs marketing un fichier qualifié s’avère être indispensable pour n’importe quelle entreprise. Plus le fichier est bien fourni (comprenant les informations pertinentes) plus il permettra un meilleur ciblage.
Pour accroitre son portefeuille client l’entreprise se doit de passer par la qualification d’un fichier client. La qualification d’un fichier client permet de maximiser les campagnes promotionnelles et de réduire les couts de démarchage.
Le fichier client s’avère fondamental puisqu’il garantit votre développement commercial.

Les avantages d’un fichier de prospection

Il est très important de soigner sa collecte d’informations afin de s’épargner des fichiers trop volumineux.
Une entreprise qui se fait réaliser la qualification de fichier par un centre d’appel bénéficie de beaucoup d’avantages telle que :

-Une prise de décision  rapide et précise.
-Une amélioration de la relation et de l’expérience client.
– Elle permet entre autre de mettre sur pied des stratégies commerciales de façon plus intelligente engendrant ainsi un retour sur investissement plus élevé.
-Diminuer les couts d’exploitation.
-Faciliter la gestion des données.
-Elle accroit l’efficacité opérationnelle.
-Garantir une base de données de qualité.
  En somme un fichier d’appel qualifié constitue un véritable trésor pour toute entreprise de produits ou de service.

TOUT COMMENCE DANS LE BRUT


Avant de finir en rendez-vous ou une vente le lead passe par toute une série de process depuis le fichier brut jusqu’à la prise de rendez-vous / vente.

CONSTITUER UNE BASE DE DONNEES (BRUTE)

Différentes solutions vous permettront de constituer votre  base de données brute pour la prospection commerciale notamment btob :

Constituer soi-même son fichier :

Cela nécessite du temps. Pour ce faire différentes méthodes existent, on se contentera d’en citer les 3
principales :

la réalisions d’un audit des bases de données  déjà existantes :


(quels sont les fichiers déjà existants au sein de la société que ce soit auprès des services ou des personnes), correspondant à mes critères de ciblage ? De quand datent-ils ?


*Relancer d’ancien  prospects :


la relance des prospects à qui on a déjà fait des offres sans suite ces derniers mois voire ces dernières années.
*consolider l’ensemble des opt-ins recueillis lors des campagnes d’e-mailing ou depuis le site de l’entreprise.
Il faudra toutefois valider si la volumétrie de la base de données est suffisante afin d’atteindre les objectifs de la prospection commerciale. Sinon il faudrait investir en faisant l’acquisition des fichiers auprès des sociétés spécialisées. Le cout d’acquisition dépend souvent du nombre de critères renseignes et du volume du fichier.
 à ce stade le fichier est encore brut ce qui ne permet pas de démarrer une prospection commerciale donc il faudrait le qualifier !

Assurer la qualification du fichier de prospection

La qualification d’un fichier de prospection n’est pas une perte de temps. Au contraire c’est un investissement. Et comme tout investissement cela doit être mesuré et réfléchi.


Quels sont les critères importants voir ?

Si on peut objectivement travailler 1000 sociétés sérieusement, il est donc inutile d’avoir un fichier de 10000 sociétés à prospecter, et du coup séquencer la constitution de votre fichier en fonction de vos ressources et de votre objectif.
Qualifier un fichier permet de :
-valider la mise à jour des informations : (dans l’approche des grands comptes ceci est très important) une information valable aujourd’hui sera forcément obsolète dans 3 ou 6 mois.
-identifier les contacts cibles et leurs coordonnées : la qualification du fichier de prospection permettra d’optimiser votre prospection commerciale et ainsi augmenter le *ROI*(retour sur investissement).



Quels moyens pour qualifier un fichier de prospection ?


-il est possible de le faire en interne. Quoique très peu d’entreprises le font car, cette tâche est très souvent considérée come consommatrice de temps et peu bénéfique.

Donc il est possible et surtout recommandé de faire appel à des prestataires externes.
Ces entreprises peuvent non seulement qualifier un fichier existant mais aussi, créer et qualifier un fichier vierge.

La qualification de fichier ainsi que la constitution de sa propre base de données est un passage obligatoire avant toute prospection

Commerciale. La qualification de fichier permet d’optimiser la prospection. Elle est très utile pour les actions de mailing ou les campagnes d’e-mailing ainsi que pour toute autre action de marketing direct.

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