prospection commerciale BtoB - SUZALI Algérie

نظرة عامة على ماهية التنقيب التجاري في BtoB

يشير التنقيب التجاري لـ BtoB إلى العملية التي تنتقل من خلالها الشركة للبحث عن عملاء جدد. وهي تتمثل في تقديم المنتجات أو الخدمات المقدمة ، بشكل مباشر أو غير مباشر ، للعملاء المحتملين ، وبالتالي ، فيما يتعلق بمزايا العرض المعني.

من هذا المنظور ، يمكن أن يتخذ التنقيب عدة أشكال ويتبع تقنيات مختلفة. نحن نميز عمومًا بين ما يسمى بالتقنيات التقليدية ، مثل الاتصال البارد أو البريد الإلكتروني أو العروض التجارية ، من التقنيات التي ولدت من الثورة الرقمية ، القائمة على استخدام الإنترنت.

اعتمادًا على السياق ، قد يكون الهدف من التنقيب عن مبيعات BtoB هو اكتشاف العملاء المحتملين وتأهيلهم أو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. وبالتالي ، توجد أغراض مختلفة اعتمادًا على مستوى التنقيب: تحديد العملاء المحتملين ، وتأهيل العملاء المحتملين ، والفوز بالاجتماعات ، وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

يمكن أيضًا أن يهتم التنقيب التجاري لـ BtoB بالعملاء الحاليين. في هذه الحالة ، يتعلق الأمر بزيادة أرباحك النهائية من خلال ولاء العملاء والمبيعات الإضافية.

تحديات التنقيب التجاري BtoB

أي عمل بالكاد يمكن الاستغناء عن التنقيب التجاري. بالطبع ، يجب أن يمر عبر غزو العملاء قبل التمكن من الاحتفاظ بهم بعد ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن البحث عن العملاء المحتملين ضروري لوضع نفسك في السوق الخاص بك.

التنقيب التجاري لتعويض خسارة العملاء

في كل عام ، تخسر الشركة ، في المتوسط ​​، 20٪ من عملائها. صحيح أنها تستطيع الاستثمار في استراتيجية ولاء العملاء. ومع ذلك ، لسبب أو لآخر ، فإن فقدان العملاء أمر لا مفر منه في بعض الأحيان. تغيير النشاط أو الإفلاس أو ببساطة عدم الرضا كلها أسباب يمكن أن تكون أصل مثل هذا الموقف. للحد من تأثيرها ، يجب على الشركة الخروج وكسب عملاء جدد ، والذين سيعوضون الدخل الناتج عن أولئك الذين غادروا. ومن هنا تأتي أهمية BtoB للتنقيب التجاري.

الحفاظ على مستوى ثابت من التنمية من خلال التنقيب التجاري

يسمح التنقيب التجاري للشركة بتغذية خط الأنابيب التجاري بانتظام وبالتالي تطوير أعمالها. بدون هذا النهج ، فإنه محكوم عليها بالتراجع كما هو.

للحفاظ على نموها والحفاظ عليه ، يجب أن تمر الشركة من خلال BtoB للتنقيب التجاري.

تشجيع تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مع التنقيب التجاري

ليس هناك شك في أن دورة الشراء في BtoB غالبًا ما تكون طويلة. عادة ما يستغرق الأمر بعض الوقت ، إن لم يكن شهورًا ، حتى يتخذ العميل المحتمل قرارًا. لذلك يجب على الشركة رعاية الاهتمام الذي لديها في عروضها من أجل تشجيعها على الشراء.

التنقيب ضروري للحفاظ على العلاقة مع الآفاق الساخنة. مساعدتهم على معرفة المزيد عن العرض وجعلهم يرغبون في الشراء ، هذه هي اهتمامات هذا النهج. يزيد من نوايا الشراء للعميل المحتمل ويمنعه من الدخول في المنافسة.

التنقيب التجاري BtoB في 5 خطوات

لكي تؤتي ثمارها ، يجب إجراء التنقيب التجاري BtoB بطريقة منهجية. في هذا الصدد ، سيتم تنفيذ إجراءات مختلفة.

1-تحديد أهداف BtoB للتنقيب التجاري

تعمل الأهداف على توجيه الإجراءات التي يتم تنفيذها في إطار التنقيب. لذا ، يجب أن يتم تعيينهم مسبقًا ، هل يتعلق الأمر بإعادة إطلاق العملاء المحتملين أو كسب عملاء جدد أو زيادة معدل الاحتفاظ بهم إلى الحد الأقصى؟ يجب أيضًا تعيين الأهداف الكمية: عدد العملاء المحتملين الذين سيتم الاتصال بهم وتحويلهم ، وحجم المبيعات الذي سيتم تحقيقه ، وعدد المبيعات التي سيتم تحقيقها للحصول على هذا الدوران ، ومعدل التحويل المستهدف.

يعتمد تنظيم الحملة وكذلك الاستراتيجيات والتقنيات التي سيتم اعتمادها على هذه الأهداف. لهذا السبب يجب أن تكون دقيقة ومصممة مسبقًا.

2-تحديد الاحتمال النموذجي

يمثل الاحتمال النموذجي الهدف الأساسي لإجراءات التنقيب. بالنسبة للتنقيب التجاري لـ BtoB ، تمثل الأهداف جميع المحاورين المشاركين في قرار الشراء. على مستوى الشركات الصغيرة والمتوسطة ، يكون الاستهداف أبسط ، وغالبًا ما يقوم نفس المحاور بأدوار مختلفة. على سبيل المثال ، المدير التنفيذي هو صانع القرار والدافع.

بالنسبة للحسابات الكبيرة ، يكون الهيكل أكثر تعقيدًا. 70٪ من قرارات الشراء تشمل على الأقل 2 من صناع القرار بينما 30٪ تشمل أكثر من 5 جهات اتصال. لذلك من المهم تحديد كل من صانعي القرار هؤلاء.

3-بناء قاعدة بيانات الجودة

بمجرد تحديد الأهداف ، يمكن إنتاج ملف التنقيب. يجب تضمين مختلف المحاورين الذين يتدخلون في اتخاذ القرار في قاعدة البيانات هذه: صانع القرار ، المشتري ، الواصف ، الدافع.
 سيتم الحصول على معلوماتهم الشخصية من خلال الاتصالات التي أقامتها الشركة معهم. موقع الويب ، المعرض التجاري ، الرعاية هي على سبيل المثال المصادر المحتملة.

التقسيم ضروري أيضًا على مستوى قاعدة البيانات المكونة. يهدف إلى تجميع الأهداف وفقًا لمعايير أكثر دقة. إنه يسهل إضفاء الطابع الشخصي على الإجراءات والاستراتيجيات التي سيتم الترويج لها ، مع الأخذ في الاعتبار ملف تعريف ومخاوف كل شريحة مستهدفة.

استخدام CRM أمر ضروري. سيتم استخدامه لتخزين المعلومات عن العملاء المحتملين ، لسهولة الوصول إليها طوال فترة الحملة.

4-اختيار الدعامات المناسبة

يعتمد اختيار الوسائط على عنصرين: الأهداف والسلوك الشرائي للأهداف.
من الضروري اختيار الدعم (الدعم) الذي يجعل من الممكن الوصول إلى الأهداف ويساهم في تحقيق الأهداف المحددة.

الهاتف والبريد الإلكتروني والمناسبات المهنية (المعارض التجارية ووجبات الغداء والمؤتمرات) والشبكات الاجتماعية والموقع الإلكتروني هي القنوات الرئيسية التي يمكن تعبئتها من أجل التنقيب التجاري لـ BtoB.

5إعداد محتوى أو عرض ترويجي للمبيعات

اعتمادًا على القناة المختارة ، من الضروري تطوير المحتوى أو الخطاب لتقديم العروض وإثارة اهتمام العميل المحتمل. الاتساق بين نوع المحتوى وقناة الاتصال مهم.

وفوق كل ذلك ، يجب تخصيص المحتوى لمعالجة مشكلات العملاء المحتملين بدقة. من الممكن أن تأخذ في الاعتبار جميع الأهداف أو جزء معين من الأهداف.

خطة التنقيب

يتيح الجدول إمكانية توضيح التقدم المحرز في مختلف مراحل التنقيب: الفترات الزمنية للاتصال بالآفاق في حالة التنقيب عبر الهاتف ، وانتظام إنتاج المحتوى ، والتذكير.

يجب أيضًا تحديد الفترة المقدرة لمدة الاستكشاف. اكتملت هذه الاستعدادات ، ويمكن إطلاق التنقيب الفعلي.

التنقيب BtoBعبر الهاتف ، ما مدى فعاليته                                          

يعد التنقيب عبر الهاتف أحد الأساليب المفضلة للشركات. ومع ذلك ، من المرجح أن يتلقى صانعو القرار الكثير من العروض التجارية على مدار اليوم.

أيضًا ، هل لا يزال التنقيب عبر الهاتف أسلوبًا فعالاً للتنقيب التجاري لـ BtoB؟ كيف نضعها في مكانها لتحسين نجاحها؟

لماذا تختار البحث عبر الهاتف BtoB؟

يكسب مندوبو المبيعات 50٪ من المبيعات الذين يتواصلون مع العميل المحتمل أولاً. بمعنى آخر ، تزيد الاستجابة من فرص الحصول على عقود جديدة. بالإضافة إلى ذلك ، هناك فرصة أكبر 9 مرات لتحويل عميل محتمل إذا تم الاتصال به في غضون 5 دقائق من طلبه.

تكمن الفكرة في التواصل مع العملاء المحتملين المناسبين في الوقت المناسب. ولا شيء يتفوق على الهاتف لكونه متجاوبًا للغاية. يمكن أن تكون مكالمة واحدة يتم إجراؤها في الوقت المناسب ناجحة.

كما يسمح التنقيب عبر الهاتف بتأهيل أفضل للعملاء المحتملين. الأسئلة المطروحة لبضع دقائق كافية لاكتشاف احتياجات المحاور وتحديد دوره في عملية الشراء.

المناقشة المباشرة التي يسمح بها تظل ميزة الهاتف. ثم يعزز الفهم بشكل أفضل ، سواء بالنسبة لمندوب المبيعات أو للمحاور.

كيف تنجح في التنقيب عبر الهاتف BtoB؟

تعتمد فعالية التنقيب عبر الهاتف على أمرين: ملف التنقيب وملعب المبيعات عبر الهاتف.

يقوم ملف التنقيب بتجميع العملاء المحتملين للاتصال بهم. وفي التنقيب عبر الهاتف بين الشركات ، يعد الاعتماد على الصدفة خطأ. أن نقول أن الملف يجب أن يحتوي على الآفاق التي لها مصلحة حقيقية في العروض المقترحة. خلاف ذلك ، سوف تتراكم حالات الرفض على المكالمات.

ملف احتمالية الجودة هو ملف يظهر فيه الهدف المثالي ، جهات الاتصال التي لديها حاجة معينة ، والذين يقدم لهم العرض حلاً.

يجب أن يحتوي الملف أيضًا على معلومات مفصلة وكاملة وموثوقة عن هؤلاء المحاورين. معلومات عن ملفهم الشخصي (الاسم ، وتفاصيل الاتصال ، والوظيفة ، والشركة) ، وسلوكهم الشرائي (طبيعة الاحتياجات ، والدور في عملية الشراء ، والتحديات التي يواجهونها). هذه المعلومات مفيدة لتعديل حجة التنقيب.

تم تطوير وسيطة الهاتف لتوجيه مندوب المبيعات أثناء المكالمة. يساعد هذا الأخير على مواجهة حاجز السكرتير وتوقع الاعتراضات. وبهذا المعنى ، يجب أن يحتوي على خطاب يروج للمنتج والحلول التي يقدمها في ضوء مشكلات العميل المحتمل.

في بعض الحالات ، يتم الجمع بين التنقيب عبر الهاتف وتقنية أخرى ، مثل إنشاء عملاء متوقعين على الإنترنت أو إرسال بريد إلكتروني تمهيدي. مما سيزيد من معدل نجاحها. في الواقع ، 80٪ من المكالمات التي يتم إجراؤها قبل الاتصال تنتهي بموعد.

كيف يعمل للتنقيب التجاري BtoB باستخدام الرقمية؟

تبدأ 93٪ من عمليات شراء B2B بالبحث على الإنترنت. يثبت هذا الرقم أن التنقيب التجاري لـ BtoB لا يمكنه الاستغناء عن التقنيات الرقمية.

أصبحت وسائل الإعلام الرقمية حليفة للشركات لتحسين سمعتها ولتكون مرئيًا للأهداف. ومع ذلك ، فإن المنهجية الجيدة ضرورية لتحسين أداء التنقيب الرقمي.

كيف تنجح في التنقيب عبر الهاتف BtoB؟

تعتمد فعالية التنقيب عبر الهاتف على أمرين: ملف التنقيب وملعب المبيعات عبر الهاتف.

-يقوم ملف التنقيب بتجميع العملاء المحتملين للاتصال بهم.


وفي التنقيب عبر الهاتف بين الشركات ، يعد الاعتماد على الصدفة خطأ. أن نقول أن الملف يجب أن يحتوي على الآفاق التي لها مصلحة حقيقية في العروض المقترحة. خلاف ذلك ، سوف تتراكم حالات الرفض على المكالمات.

-ملف احتمالية الجودة هو ملف يظهر فيه الهدف المثالي ، جهات الاتصال التي لديها حاجة معينة ، والذين يقدم لهم العرض حلاً.

يجب أن يحتوي الملف أيضًا على معلومات مفصلة وكاملة وموثوقة عن هؤلاء المحاورين. معلومات عن ملفهم الشخصي (الاسم ، وتفاصيل الاتصال ، والوظيفة ، والشركة) ، وسلوكهم الشرائي (طبيعة الاحتياجات ، والدور في عملية الشراء ، والتحديات التي يواجهونها). هذه المعلومات مفيدة لتعديل حجة التنقيب.

تم تطوير وسيطة الهاتف لتوجيه مندوب المبيعات أثناء المكالمة. يساعد هذا الأخير على مواجهة حاجز السكرتير وتوقع الاعتراضات. وبهذا المعنى ، يجب أن يحتوي على خطاب يروج للمنتج والحلول التي يقدمها في ضوء مشكلات العميل المحتمل.

في بعض الحالات


 يتم الجمع بين التنقيب عبر الهاتف وتقنية أخرى ، مثل إنشاء عملاء متوقعين على الإنترنت أو إرسال بريد إلكتروني تمهيدي. مما سيزيد من معدل نجاحها. في الواقع ، 80٪ من المكالمات التي يتم إجراؤها قبل الاتصال تنتهي بموعد.

كيف يعمل للتنقيب التجاري BtoB ،باستخدام الرقمية ؟

تبدأ 93٪ من عمليات شراء B2B بالبحث على الإنترنت. يثبت هذا الرقم أن التنقيب التجاري لـ BtoB لا يمكنه الاستغناء عن التقنيات الرقمية.

أصبحت وسائل الإعلام الرقمية حليفة للشركات لتحسين سمعتها ولتكون مرئيًا للأهداف. ومع ذلك ، فإن المنهجية الجيدة ضرورية لتحسين أداء التنقيب الرقمي.

المحتوى في قلب الاستراتيجية الرقمية

80٪ من صناع القرار يفضلون المحتوى التعليمي على الإعلان للتعرف على الشركة ومنتجاتها. ولذلك فإن التنقيب الرقمي يعتمد على إنتاج المحتوى. من خلاله يمكن بالفعل جذب الآفاق وتوليد الاهتمام بها. هذا المحتوى هو ما يمكنهم من تقييم مصداقية الشركة وقدرة الشركة على إيجاد حل لاحتياجاتهم.

بهذا المعنى ، من المهم إنتاج محتوى مؤهل ذي قيمة مضافة عالية. من خلال هذا المحتوى ، يجب على العملاء المحتملين معرفة المزيد عن الشركة والحلول التي تروج لها. يجب أن تكون تعليمية وغنية بالمعلومات لمساعدتهم في العثور على إجابات لأسئلتهم. يريد 75٪ من المشترين أن يكون المحتوى تجاريًا أقل.

ما هو الدعم الذي ينبغي اعتماده للتنقيب الرقمي؟

يُعد موقع الويب والشبكات الاجتماعية من القنوات المفضلة للتنقيب التجاري لـ BtoB. الأول ضروري لتلبية احتياجات المعلومات المستمرة للآفاق. في هذه الحالة ، يجب أن تركز الإستراتيجية على نشر المحتوى بشكل منتظم. تعد منشورات المدونات والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو أمثلة على المحتوى الذي يمكن تقديمه والذي يمكن للعميل أن يتعلم من خلاله.

الشبكات الاجتماعية


، من جانبها ، يتم حشدها لتسليط الضوء على العلاقات. إنها تتيح لك الاقتراب من أهدافك ، وحتى التعرف عليها بشكل أفضل بفضل ملفها الشخصي. تشير الإحصاءات إلى أن 3.2 مليون من الرؤساء التنفيذيين والرؤساء ونواب الرؤساء يستخدمون LinkedIn. لذلك ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn أو Facebook أو Twitter أدوات أساسية للتنقيب التجاري لـ BtoB.

مثل موقع الويب ، يمكن استخدامها لنشر المحتوى على الأهداف.

وبالتالي فإن الارتباط بين الموقع الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي يشكل أساس التنقيب الرقمي. 78٪ من الشركات التي طبقت هذا الارتباط حققت مبيعات أكثر من تلك التي لم تفعل ذلك.

الحاجة إلى استراتيجية قوية لدورة شراء طويلة

في المتوسط ​​، يشاهد المشتري 10 أجزاء مختلفة من المحتوى قبل اتخاذ قرار. لذلك يجب على المسوقين ومندوبي المبيعات التحلي بالصبر لقهر الشركات المستهدفة. وأكثر من ذلك ، يحتاجون إلى وضع استراتيجيات منظور تساعدهم على تحريك العملاء المحتملين خلال دورة الشراء الخاصة بهم. تمامًا كما يتعين عليهم إيجاد طريقة لتنمية العلاقة معهم أثناء تفكيرهم.

مع العلم أنهم يجرون ما معدله 12 عملية بحث قبل اختيار مورد ، فإن خطر فقدان الاحتمالات يكون مرتفعًا في BtoB. خاصة وأن العملاء يقومون الآن بجزء من عملية الشراء بمفردهم. في هذا الصدد ، تحتاج BtoB للتنقيب التجاري أكثر من أي وقت مضى إلى استراتيجية فعالة ، تفضل الاستحواذ على حصص سوقية جديدة.

وكل شيء يقوم على معرفة العميل وفهم توقعاته. وبالتالي ، في التنقيب التجاري BtoB ، فإن النهج بعيد كل البعد عن التركيز على اختيار القناة. بدلاً من ذلك ، فهي مهتمة بكيفية جذب العملاء المحتملين الذين أصبحوا أكثر تطلبًا والذين يحتكرون القرار.

من ناحية أخرى ، عليك أن تستهدف بشكل جيد من أجل الوصول إلى الأشخاص المناسبين. ومن ناحية أخرى ، عليك إبراز المحتوى المناسب والخطاب الصحيح لجذب كل من يشارك في دورة الشراء.

في مثل هذا السياق ، يعد تطوير استراتيجية وعروض مخصصة قاعدة ذهبية. بعبارة أخرى ، يعد الاقتراح ذي الصلة ضروريًا لجذب مشتري B2B. وبالمثل ، فإن معرفة كيفية إشراك العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية. الهدف هو إثارة الاهتمام بها ، طوال دورة الشراء ، وبالتالي إلى أن يتخذوا قرارًا. من الواضح أن هذا يتطلب الاتساق بين توقعات العملاء والعروض المقدمة.

ختاما

التنقيب ضروري لشركة ترغب في التطور والتألق في السوق. نظرًا لتعقيد عملية شراء B2B ، يتطلب تنفيذ استراتيجية اكتساب العملاء مزيدًا من الاهتمام والمنهجية. وفي هذا السياق ، يجب أن يكون العميل نفسه مركز الاهتمام. الهدف هو إبراز المنتج والخدمة التي تلبي متطلباتها وتوقعاتها.

وبهذا المعنى ، فإن التنقيب التجاري BtoB يتطلب استثمارًا حقيقيًا ، في الوقت المناسب وكذلك في الموارد البشرية والمالية. لهذا السبب ، يبدو أن اختيار الاستعانة بمصادر خارجية هو القرار الأنسب. يتيح لك الحصول على موارد كافية وفريق وتكنولوجيا مناسبة لتنفيذ الحملة بأكملها. مورد يصعب أحيانًا تطويره داخليًا.

اعثر على مزيد من النصائح التسويقية على صفحتنا المخصصة أو اقرأ ما هو توليد الطلب؟ إذا كنت ترغب في الحصول على دعم في جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك ، فنحن ندعوك للاتصال بفرقنا للحصول على مزيد من المعلومات.

Leave a Comment